구매가 일어나는 조건
1. 6단계 밸런스
가치를 천천히 보여줘야 한다. 아무런 가치를 입증해내지도 못했는데 길가는 여자를 붙잡고 결혼해달라고 하면 거절당한다.
소비자가 거치는 단계
상품인지 - 호기심 - 정보습득 - 의심 - 결제직전 망설임 - 결제의 간편성
수많은 기업들이 어떻게든 사람들의 관심인지시간을 차지하려고 달려든다
인지를 시키기 위해서는 잘 짜여진 카피라이팅(눈길을 끄는 문구), 시선을 뺏는 디자인, 관심이 있는 잘 타겟팅 한 온라인광고 등이 필요하다
호기심은 아 이런게 있구나~라고 생각하는 단계이다
가치가 입증되었다는 것을 보여주면 된다
가치를 높이기 위해서는, 잘 짜여진 카피라이팅, 랜딩페이지 구성, 후기 ,디자인 등이 유기적으로 잘 짜여있어야 한다
정보습득은 외부에서 검색해서 알아보는 단계이다
깔아두기가 안되어있다면 신뢰를 잃을 가능성이 높다
의심단계없이 구매로 진행할 수 있다
의심단계는 고가의 상품 평균가격보다 높은 상품일때 외부에서 검색해서 알아본다
이때 의심을 증폭시키는 정보를 발견한다면 구매를 주저하게 된다
상품에 대해 안좋은평이 담긴 글이 많다면 구매를 하지 않을 것이다
결제직전에 사람들은 스트레스가 올라간다. 자신의 판단이 틀리다거나 사기를 당해 속는 것을 원하는 사람은 없다. 이때, 스트레스를 받지 않게끔 장치를 해두어야 한다
정말 의외로, 대부분의 사람들은 결제가 조금이나마 복잡하거나 시스템 오류로 결제창이 꺼져버린다면, 구매의사를 쉽게 취소해 버리는 경우가 많다
2. 10단계 프로세스
1. 소비자의 문제를 인식시키고 욕구 만들어내기
2. 소비자의 문제점에 공감하는 모습 보이기
3. 소비자의 욕구를 채울 아이템 제시하기
4. 판매하는 상품이 소비자의 문제를 해결할 수 있음을 증명하기
5. 제3자의 후기나 추천으로 아이템에 대한 확신 심어주기
6. 판매 아이템의 이용 가치를 보여주고 구매욕 끌어올리기
7. 손실회피심리를 차단하고 구매하고 싶게 유도하기
8. 희소가치를 만들어 구매 유발을 독려하기
9. 추가주문, 할인, 이벤트 등의 전략으로 추가 구매 유도하기
10. 이득 포인트 각인시켜 열성 소비자 만들기
1. 문제를 인식시켜주기
사람들이 자신의 문제를 스스로 인식하고 다가와서 내 상품을 구매하는 경우는 거의 없다
내가 나서서 소비자들이 가지는 문제점을 인식시키고 문제를 해결해줘야 한다
현재 상태의 문제를 제기해라 저자같은 경우는 돈과시간에 구속받는 삶에 대해 문제를 제기하고 돈과 시간에서 자유로운 인생을 꿈꿀 수 있는 욕구를 만들어낸다.
2. 문제점에 공감하는 생산자
체육학과 출신에 평생 운동만 한 트레이너보다는 예전에는 자신처럼 뚱뚱했는데 고난과 싸우며 살을빼낸 트레이너에게 PT를 받고 싶을 것이다. 내 문제에 공감을 해줄 것이고 나도 이 사람처럼 될 수 있을 것이라는 희망과 믿음이 생기기 때문이다. 사람들은 자신을 이해할 수 있을 것이라 생각되는 이에게 믿음과 신뢰를 갖게 마련이다.
3. 아이템 제시하기
1번 2번을 얼마나 잘 했는지에 따라 상품에 대한 신뢰도가 달라진다
1번 2번을 잘했다면 거부감을 완화시킬 수 있다
1번 2번을 잘하고 문제를 해결해줄 아이템을 제시해라
4. 아이템이 소비자의 문제를 해결할 수 있음을 증명하기
소비자는 여전히 손실에 대한 두려움이 있다. 비용을 지불하는 입장에서 손해를 보고 싶어하는 소비자는 없다
객관적인 데이터를 보여주어 손실에 대한 두려움을 완화시켜야 한다
책, 사례, 논문, 언론보도, 과학적인 근거 등 최대한 많은 자료를 이용해 다양한 방법으로 증명할 수 있다
5. 미리 상품을 구매해본 구매자, 유명인, 지인 등을 통해 상품에 대한 확신을 심어주기
4단계를 지나 5단계로 왔다면 구매욕이 상당할 것이다. 하지만 아직도 마음속에 불안감이 남아있을 수 있다.
이때 판매자와 아무런 금전적인 이해관계가 없는 제 3자의 추천을 접하게 되면 손실회피에 대한 불안을 해소할 수 있다
소비자들의 선택을 받기 위해서는 긍정적인 후기, 추천, 평판, 브랜드 이미지가 뒷받침되어야 한다. 금전적인 이득 관계가 없는 제 3자의 추천보다 상품 구매에 강력한 영향을 미치는 것은 없다
6. 아이템의 이용가치를 보여주기
아이템을 이용하는 경우 어떠한 효과가 있는지 보여주어야 한다
아이템을 사용하고 있는 고객의 모습, 어떤 효과를 보았는지, 어떻게 활용이 가능한지 보여주어야 한다
7. 손실회피심리를 차단하기
손실회피심리를 깨는 가장 효과적인 전략은 실사용자들의 구매후기이다
더 신뢰가 가는 방법은 구매자의 얼굴이 나오는 동영상 후기 인터뷰이다
판매자를 노출하는 방식도 손실회피심리를 차단할 수 있다
판매자가 직접 나와서 자신의 플랫폼으로 자신의 포부, 열정, 목표, 방향 등을 소비자에게 보여준다면
소비자들은 이러한 자신감을 보이는 판매자라면 믿고 살 수 있겠다는 생각을 가지게 된다.
대기업에서 연예인을 고용하는 것도 같은 맥락이다 내가 좋아하는 연예인이 광고하는 상품이 나쁜 상품일 리 없다고 생각하게 된다
8. 희소가치를 만들어 구매 유발 독려하기
7단계까지 왔다면 소비자는 결국 자신이 원하는 욕구를 충족하기 위해 아이템을 구매해야 하는 것을 명확하게 이해했을 것이다. 하지만 굳이 지금 구입할 필요는 없을 것이고 나중에 구매하자라고 생각하는 소비자도 많다
시간이 지연되는 순간 나중에 구매해야겠다고 생각하고 돌아서는 순간 구매 욕구가 점점 식게 되고 구매로 이어지기가 어려워진다. 나중에 구매해야지라고 생각하는 소비자들의 마음을 돌려 지금 당장 구매하지 않으면 안된다는 생각을 가지게 만들어야 한다
이때 희소가치를 부여하여 지금 구매하지 않으면 안되게 만들어야 한다. 지금 구매하지 않으면 살 수 없거나, 나중에 구매하면 더 비싼 가격에 구매할 수밖에 없다는 것을 소비자들에게 알려주어야 한다. 전략으로는 수량한정, 기간한정이 있다
9. 추가구매 유도하기
아이템을 구매했다면 추가로 다른 것을 구매했을때 더 할인해주는 전략을 이용해 매출을 올릴 수 있다
추가구매또한 판매자가 이끌어내야 한다. 그렇지 않으면 소비자는 하나만 구매하고 만다. 2개 3개를 추가 구매했을 때 얻을 이득(할인, 사은품)을 보여주면 하나만 살 고객이 2개 3개를 구입하게 된다
10. 이득포인트를 각인시켜 열성소비자로 만들기
아이템을 구매한 소비자들이 열성소비자가되어 주변에 홍보도 해주고 내가 내는 신상품을 바로바로 구매해준다면 더없이 좋을 것이다. 따라서 사후관리가 중요하다. 판매가 일어났다고 끝이라고 생각하면 안된다. 사후관리, 질의응답, 불량상품교환 등을 충실히 해야한다. 이러한 열성소비자들은 1-9단계를 거치지 않고도 나의 새로운 상품을 구매해주기 때문에 고정팬이 쌓이는 것과 같다.